PLU Prospection

Formation :Analyser le Plan Local d'Urbanisme (PLU) et l'appliquer aux techniques de prospection foncière

Analyse du PLU pour les Acheteurs : Promoteurs et Marchands de Biens

 

  • Durée : 14 h (10 heures en e-learning et 4h en visio-conférence)
  • Public : agents immobiliers, promoteurs, marchands de biens, particuliers

Introduction

L’analyse du Plan Local d’Urbanisme (PLU) est une étape cruciale pour tout investisseur immobilier, qu’il soit promoteur ou marchand de biens. Une compréhension approfondie du PLU permet d’évaluer le potentiel constructible d’un terrain ou d’un bien immobilier et d’optimiser sa valorisation. Cette approche stratégique réduit les risques et maximise les opportunités.

1 Objectifs de la formation :

Cette formation a pour but de :

    • Permettre aux participants de maîtriser l’analyse du PLU et d’en tirer parti dans leurs projets immobiliers.
    • Développer leur capacité à identifier les opportunités et les risques liés aux contraintes d’urbanisme.
    • Optimiser leurs décisions d’achat et de valorisation foncière en fonction des réglementations en vigueur.
    • Savoir argumenter et convaincre sur la base des éléments du PLU.

2. Comprendre les Enjeux du PLU

Le PLU définit les règles d’urbanisme applicables sur une commune ou une zone spécifique. Il encadre les possibilités de construction, de rénovation ou de transformation d’un bien. Pour un acheteur professionnel, son étude permet :

    • D’identifier les contraintes réglementaires et les opportunités foncières.
    • D’anticiper la faisabilité d’un projet immobilier.
    • De détecter des sous-évaluations de terrains exploitables.
    • De sécuriser l’investissement en limitant les risques administratifs.

3. Décryptage des Documents Clés

3.1 Le Zonage

Le premier élément à analyser est la classification du bien dans le PLU :

    • Zones U (Urbanisées) : Forte constructibilité, idéal pour une promotion immobilière.
    • Zones AU (À Urbaniser) : Potentiel intéressant, mais soumis à des conditions d’aménagement.
    • Zones N (Naturelles) et A (Agricoles) : Peu ou pas constructibles, sauf exception.

3.2 Le Coefficient d’Occupation des Sols (COS) et l’Emprise au Sol

Bien que le COS ait été supprimé dans certaines réglementations, il est parfois remplacé par des règles de gabarit (hauteur, densité, retrait). Vérifier :

    • La surface constructible maximale.
    • La hauteur autorisée, qui impacte le potentiel de densification.
    • Les marges de recul imposées par rapport aux limites de propriété.

3.3 Les Servitudes et Contraintes

Le PLU peut imposer des obligations spécifiques :

    • Servitudes de passage ou de vues.
    • Contraintes liées au patrimoine ou à l’environnement (ex : secteur sauvegardé, zone inondable).
    • Impositions architecturales limitant les modifications possibles.

4. Identifier les Opportunités d’Optimisation

4.1 Changement de Destination

Le PLU autorise parfois la transformation d’un bien à usage commercial, artisanal ou agricole en logement ou bureaux. Cette flexibilité peut offrir une opportunité d’augmentation de la valeur du bien.

4.2 Division de Parcelles

Dans certaines zones, la division de terrains en plusieurs lots peut être autorisée, permettant une revente par lot plus rentable.

4.3 Rachat de Surfaces Constructibles

Analyser si le terrain bénéficie de droits à bâtir non exploités et envisager le rachat de droits à des propriétaires voisins.

5. Application Commerciale et Techniques de Négociation

5.1 Argumentation Commerciale Basée sur le PLU

Objectifs :

Savoir utiliser les informations du PLU pour convaincre un acheteur (promoteur ou marchand de biens).
Transformer des informations techniques en avantages commerciaux.

Techniques d’argumentation :

  1. Mettre en avant le potentiel constructible : Démontrer comment un terrain peut être optimisé pour maximiser la rentabilité.
    Exemple : « Ce terrain est classé en zone UB, permettant une construction jusqu’à 12 mètres de hauteur, idéal pour un immeuble de 3 étages avec des appartements à forte rentabilité locative. »
  2. Exploiter les futures évolutions du PLU : Anticiper les modifications réglementaires qui pourraient valoriser le bien.
    Exemple : « Cette zone est en cours de reclassement en secteur constructible, ce qui pourrait doubler la valeur du terrain à moyen terme. »
  3. Appuyer sur les contraintes concurrentielles : Souligner la rareté d’un bien et son intérêt stratégique.
    Exemple : « Il reste peu de terrains disponibles dans cette zone, ce qui en fait un actif prisé pour les investisseurs. »
  4. Proposer des solutions aux restrictions : Si un bien présente des contraintes, présenter des alternatives pour les contourner.
    Exemple : « Bien que cette parcelle soit en zone N, il est envisageable d’obtenir une dérogation pour un projet à vocation touristique. »

5.2 Techniques de Négociation pour Acheter au Meilleur Prix

Objectifs :

  • Savoir utiliser les éléments du PLU pour négocier un prix d’achat avantageux.
  • Anticiper les arguments du vendeur et y répondre efficacement.

Stratégies de négociation :

  1. Mettre en avant les contraintes réglementaires : Utiliser les limitations du PLU pour justifier une baisse de prix.
    Exemple : « La hauteur maximale est limitée à 7 mètres, ce qui réduit le potentiel de construction. Une réévaluation du prix est donc justifiée. »
  2. Souligner les coûts liés aux servitudes et obligations : Démontrer l’impact financier des servitudes et contraintes architecturales.
    Exemple : « La présence d’une servitude de passage réduit la constructibilité. Nous devons en tenir compte dans notre offre. »
  3. Utiliser le facteur temps à son avantage : Mettre en avant l’urgence de vendre pour obtenir un rabais.
    Exemple : « Le PLU va être révisé et pourrait rendre ce projet moins rentable. Une acquisition rapide à un prix réduit est préférable. »
  4. Comparer avec d’autres biens similaires : Présenter des références récentes pour justifier une offre inférieure.
    Exemple : « Un terrain similaire dans la même zone s’est vendu à 20 % de moins. Notre proposition reflète le marché actuel. »
  5. Proposer une offre conditionnelle : Insérer des clauses permettant de sécuriser l’achat à un prix optimisé.
    Exemple : « Nous proposons ce prix sous réserve d’une étude complémentaire confirmant la faisabilité du projet. »

6. Bénéfices pour les Apprenants

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

    • Analyser rapidement un PLU et en extraire les informations essentielles pour leurs investissements.
    • Identifier des opportunités d’achat et de valorisation en exploitant les règles d’urbanisme.
    • Négocier plus efficacement en utilisant des arguments techniques et commerciaux solides.
    • Anticiper les risques et éviter les pièges liés aux contraintes réglementaires.
    • Gagner en crédibilité et en assurance dans leurs démarches d’acquisition et de promotion immobilière.

Conclusion

L’exploitation intelligente du PLU est un levier puissant pour les promoteurs et marchands de biens. Une analyse rigoureuse permet de détecter des opportunités cachées et d’optimiser le potentiel de valorisation d’un bien immobilier. Savoir décrypter et exploiter ces informations fait toute la différence entre un investissement réussi et une opération risquée.